설득은 마음을 사로잡는 과학이다
-세상을 바라보는 방식을 변화시킨 놀라운 책-

◎ 도서 소개

설득은 ‘기술이 아닌 과학’임을 입증하는 최신 과학의 설득전략서
설득의 스타일이 개인기를 넘어 과학으로 진화했음을 명확히 보고하다

현대인에게 하루 24시간은 온통 설득의 시간이다. 나 자신을 일으켜 세워 일보 앞으로 전진시키는 일부터 시작해 한 사람의 적 또는 다수의 소비자에게 내 마음을 알리고 새로운 상품의 가치를 구구절절 호소하는 일까지, 시시각각 우리는 설득하거나 설득당하거나 둘 중 하나의 입장에 서서 우왕좌왕 심리의 난투극을 벌인다.
이렇듯 설득은 현대인에게 필수불가결한 인생 무기이자 최고의 성공 전략 수단이다.
그런데 설득의 능력은 늘 개인적 기술, 즉 타고난 개인기로 부러움의 대상이 되어야만 하는 것일까. 물론 아니다. 설득의 능력 또한 설득에 관한 과학적 지식만큼 비례해서 늘어난다고 주장하는 것이 이 책의 내용이다. 그러니까 설득의 과학적 기반이 되는 사항들을 명확히 이해하고 숙지하면 누구나 설득의 달인의 길에 들어설 수 있다는 희망과 확신을 주는 것이 이 책의 미덕이다.

예를 들어 아주 사소한 변화만으로도 우리의 설득력에 큰 차이를 만들 수 있다. 한번 생각해보자. 다른 사람을 설득하려는 시도를 훨씬 더 효과적으로 만들어주는 사무용품, 그런 게 있다면 그것은 무엇일까? 설득력을 50% 이상 끌어올리기 위해 지금 당장 사용할 수 있는 한 단어가 있다면 그것은 무엇일까? 왜 사람들은 자동차를 구매할 때 이 차를 좋아하는 이유를 한참 대고 나서 저 차를 선택하는 것일까? 왜 미국 치과의사 중에는 이름이 데니스인 사람이 많은 것일까?

사소하지만 결정적인 설득전략, 생각과 행동의 작은 변화만으로도 우리의 설득력은 큰 성공을 부를 수 있다. 문제는 그 과학적 설득의 황금법칙을 아는 것. 이 책은 사람의 마음을 움직여 태도나 행동을 바꿀 목적으로 사용되는 여러 방법들이 심리학적으로 어떤 작용을 하고 어떤 결과를 불러오는지를 과학적 사례로서 증명한, 바로 ‘설득의 심리학’ 실천전략, 과학의 옷을 입은 ‘설득의 심리학’이다.

이 책에서 저자들은 과학적인 관점에서 설득의 영향력 과정이 어떻게 작용하는지에 관한 수많은 측면을 다루려고 시도했다. 그리하여 엄격하게 통제된 실험을 거쳐 효과가 입증된 영향력 전략만을 소개하기 위해 신중을 기했다. 그들 자신의 직감이나 일화를 중심으로 추천하는 것은 일부러 피하고 대신에 사회적 영향력과 설득에 관한 연구를 통해, 유의미한 조사 주체에 전적으로 의존했다. 따라서 독자들은 다른 사람을 설득하고 그들의 마음을 움직이려는 시도가 더 이상 본인의 직관과 경험에만 의존해서는 안 된다는 점을 확신할 수 있을 것이다. 이제 과학적 설득의 시대가 도래한 것이다

《설득의 심리학》이 설득심리학에 대한 서론과 본론이라면
《설득의 심리학 2》는 설득심리학에 관한 과학적 결론이다

이 책의 저자 로버트 치알디니의 전작 《설득의 심리학》은 우리나라에서도 100만 독자를 확보한 스테디셀러로서 이미 설득에 관한 고전이다. 일반 대중에게 설득 심리학에 대한 최초의 적극적 관심을 불러일으켜 심리학 연구자, 마케팅 전문가, 일반 독자들 모두에게 설득의 법칙에 관한 뚜렷한 개념을 각인시켜주었다.
즉, 설득의 6가지 법칙, 다수의 행동을 따르는 심리경향인 사회적 증거의 법칙, 호의에는 호의로 보답하고자 하는 의무감에 호소하는 상호성의 법칙, 책임과 가치에 어긋나지 않는 일관된 행동양식을 일컫는 일관성의 법칙, 마음에 드는 사람의 뜻에 따르는 심리성향인 호감의 법칙, 자원이 적을수록 더 간절히 갖고 싶은 욕망인 희귀성의 법칙, 그리고 전문가들의 방향제시에 대한 의존심리인 권위의 법칙, 이 6가지 법칙에 대한 개념화는 놀라운 설득 마니아들을 만들어냈다.

《설득의 심리학》이 설득심리학에 대한 기초 작업으로서 설득이론의 개념화를 목적으로 두었다면, 《설득의 심리학 2》은 그러한 설득심리학에 입각해 다양한 사례들을 과학적으로 분석하고 입증해 설득의 과학화를 이루었다고 할 수 있다. 6가지 설득의 법칙을 50가지 설득전략으로 구분해 과학적 결론을 내리고 있는 것이다.
60여 년간 설득 심리학에 대하여 연구한 내용을 바탕으로, 직장과 가정에서 설득력을 높이는 데 도움이 될 만한 놀라운 사실을 구체적으로 쓸모 있게 알려준다.
전작에 비해 그 실천성이 보다 강력해진 것이다.

그러니까 이 책은 세계 최고의 설득학 전문가인 로버트 치알디니 교수와 그의 동료가 전 생애 연구성과를 담은 유익 명쾌한 ‘설득의 과학’. 그 프로젝트 결과물이다. 일과 사랑, 가정과 직장, 그 모든 인간관계에서 나의 뜻을 확실하게 전달하고 그것이 원하는 결과를 낳게 하는 데 확실한 지침이 된다. 분명코, 이 책의 50가지 설득전략, 그 과학적 결론에 생각을 기울이면 우리 인생에서 설득의 성공률은 엄청나게 높아질 것이다.

우리 모두는 동료들이 우리 의견에 동의하게 하고, 아이들이 숙제를 잘하게 하고, 이웃들이 아무데나 쓰레기를 버리지 않게 하고 싶다. 지극히 사소한 일상의 일부터 너무도 중요한 비즈니스 업무까지, 날이면 날마다 우리는 다른 사람들에게 우리가 원하는 대로 해달라고 설득해야 할 일이 생긴다.
승진을 하고 싶다거나, 아이에게 쓴 약을 먹여야 한다거나, 이웃이 집 앞에 타이어 자국을 내지 않게 하고 싶다거나, 투표에서 사람들의 표를 끌어 모으기를 원한다면, 접근 방법을 살짝 바꾸는 것만으로 얼마나 엄청나게 성공률이 높아질 수 있는지 이 책은 우리 삶의 질을 업그레이드시키는 데 분명 크게 기여를 하게 될 것이다.

◎ 추천사

‘세상을 바라보는 방식을 변화시킨 놀라운 사고방식의 책. 절대 놓치지 말라.’

-『타임스』

‘설득의 힘이 막대한 현대사회에서 이 책의 가치는 말할 수 없이 소중하다.’

- 매튜 테일러, 왕립미술협회 이사

《설득의 심리학 2》는 그간 나 자신이 마케팅 현장에서 이룬 성공으로 나름 확신했던, 그러나 드러내놓고 강조하기는 애매했던 마케팅 전략을 과학적으로 입증해주는 매우 효율성 높은 책이다. 대중적인 심리학이나 흔해 빠진 ‘개인적인 경험’에 의존하는 대신, 과학적으로 탄탄한 근거를 가진 설득전략들을 소개하는 것이다. 읽자마자 ‘그래, 바로 이거야’ 소리가 절로 나왔다.

- KTF 부사장 조서환

설득은 기술이 아닌 과학이다.
이미 국내 100만 명의 독자가 읽은 심리학 명저 《설득의 심리학》의 후속작인 《설득의 심리학 2》는 전작에서 다뤄진 설득의 6가지 법칙을 최신 심리학 실험 결과로 뒷받침하고 있다. 한 걸음 더 나아가, 이번 저작에서는 심리학 실험을 통해 건져낸 설득에 대한 통찰을 비즈니스 상황에 적용할 수 있도록 돕고 있다. 유쾌한 문체로 풀어낸 심리학의 지혜는 비즈니스맨뿐만 아니라 심리학에 관심 있는 독자들에게도 큰 만족을 줄 것으로 생각된다.

- 서강대학교 경영전문대학원 교수 하영원

‘설득’이 일어나는 내면의 심리과정을 너무나 알기 쉽게 설명하고 있어서 놀랍다.
설득심리학을 마케팅이나 비즈니스에 적용한 이 책의 수많은 사례들은 마케터나 기업가에서만이 아니라 우리 모두에게 실패의 경험을 줄이고 현명하게 살아갈 수 있는 지혜를 주는 것 같다.
인생의 중요한 갈림길에서 우리는 누군가를 ‘설득’해야 하는 상황에 자주 부딪친다. 그때마다 《설득의 심리학 2》라는 책을 다시 펼쳐보기 바란다.

- 중앙대학교 심리학과 교수 김재휘

‘말 한마디로 천냥 빚을 갚는다.’ 설득의 과학이 우리에게 알려주는 행동지침의 핵심이다. 이 책은 잘 알려진 《설득의 심리학》의 후속작으로, 비즈니스 현장에서의 문제 해결을 위한 50가지 최신 심리 실험의 결과들을 소개한다. 변화하는 현상의 핵심이 무엇인지, 그 속에 숨어 있는 사람의 마음을 바꿀 수 있는 설득의 심리를 알려준다. 세상을 어떻게 바꾸고 싶은 사람이라면 이 책을 통해 상대의 마음을 변화시키는 설득의 통찰을 얻을 것이며, 일상의 문제로 고민하는 사람이라면 자신의 마음까지도 쉽게 바꿀 수 있는 설득의 다양한 심리에 고개를 끄덕이게 될 것이다.

- 연세대학교 심리학과 교수 황상민